sei di fronte a varie strade

Confronti Listini centri distibuzione

Ciao Gestori, oggi mi rivolgo a quegli imprenditori che hanno il negozio in proprietà e che vengono “disturbati” in maniera importante dalle varie insegne affinché Voi scegliete un fornitore anziché un altro.

Voi siete dei “privilegiati”: siete nel posto giusto, al momento giusto e, soprattutto, con il “coltello dalla parte del manico” come si dice.

Le varie catene, Conad, Pam, Auchan, Carrefour e altre, hanno un gran bisogno di fare fatturati in quanto sono svariati anni che perdono vendite nelle gestioni dirette di ipermercati e/o superstore e stanno sempre di più puntando alla superette o al negozio di vicinato/quartiere.

Tali superfici di vendita non sviluppando fatturati superiori ai 100.000€ settimanale, per essere produttive e competere devono essere gestiti da un affiliato: la gestione diretta con dipendenti, oltre ad essere dispendiosa non da risultati perché manca di quel “certo non so che” che è n grado di dare ai clienti sono colui o colei che VIVE e CAMPA grazie a quella attività.

 

Avere un negozio che lavora e muove un discreto fatturato (bastano 15 / 20 mila € a settimana) è molto appetibile per un insegna perché, affiliando, l’ insegna stessa riesce di botto a portarsi a casa 500 / 600 mila di acquisti ed aumenta il numero dei punti vendita.

 

Sapendo questo ora tocca a Voi…. 

Infatti è Vostra la scelta di affiliarsi a Conad, oppure a PAM, oppure a Carrefour o ad altri…ma…

…come fare a scegliere ?????

Generalmente tutti Vi concedono:

  • insegna a costo zero
  • gestionale casse a costo zero
  • contributo per la ristrutturazione di un reparto
  • una-tantum come contributo alla gestione

Questi importi sono facili da confrontare.

La parte difficile è quella di confrontare i listini di acquisto e soprattutto i prezzi consigliati alla rivendita.

Le varie insegne “recuperano” quanto Vi regalano all’ inizio attraverso le “variazioni dei prezzi consigliati” che trasmettono giornalmente o settimanalmente.

Quanto tempo ci mettono i vari Cedi di CONAD, PAM, CARREFOUR O ALTRI  ad aumentare i prezzi di cessione dopo avere avuto la vostra affiliazione?

Quanto tempo ci mettono i vari Cedi di CONAD, PAM, CARREFOUR O ALTRI  a NON calare il prezzo di cessione di un prodotto che va in offerta a -30%?

siete VOI che vi pagate tutto quello che a loro dire è “concessione gratuita”

Quindi aprite bene gli occhi….

Per riuscire a fare un confronto tra le varie proposte occorre chiedere:

  1. Listino standard con margine immesso standard in una stessa data
  2. Margine di immesso di un negozio similare al vostro per fatturato, tipologia di servizio (stessi reparti freschi o meno), per metratura e per zona geografica di appartenenza (alcune piazze consentono prezzi di rivendita migliori di altre dove la concorrenza è più agguerrita).
  3. Margine di un negozio simile da gestionale casse
  4. Prezzi di cessione degli articoli presenti a volantino

Il listino standard è quello che presenta più incognite perché sono innumerevoli le referenze e a volte differiscono da una insegna all’ altra.

 

Quindi come fare???

I passi sono 6:

  1. listino ad una stessa data (esempio inizio mese) – non dei mesi di gennaio o settembre dove si concentrano le variazioni per via delle variazioni contrattuali con i produttori
  2. confrontate i prodotti di classe A di grocery che sono al 99% presenti in tutti i listini delle varie catene (coca cola 1,5lt, acqua levissima 1,5lt, macine del mulino bianco, kinder brioss ferrero pasta barilla…). Confrontate prezzo di cessione, prezzo di rivendita e quindi di margine di immesso standard. A volte la cessione è più bassa ma potrebbero avere un prezzo di rivendita al pubblico ancora più basso quindi ci perdete di margine.
  3. confrontare i prodotti a marchio – la catena che ha margini bassi sui prodotti a marchio NON vi farà mai ottenere il margine di immesso che promette
  4. confrontare i prodotti da primo prezzo – un prezzo eccessivamente basso vi farà aumentare di molto le vendite di tali prodotti a discapito di altri più marginalizzanti (e vi porterà flotte di clienti basso spendenti)
  5. confrontare i prodotti di acquisto “esclusivo” da impulso, ossia quei prodotti che nessun cliente scrive sulla lista della spesa ma che “se li vede li compra. Esempio i chewing gum (daygum, brooklin, ecc presenti in avancassa) oppure le cioccolate / cioccolatini o altre goloseria dolci o salate che “stuzzicano la voglia di qualcosa di buono”. Tali prodotti DEVONO AVERE UN MARGINE SUPERIOE AL 20 / 25 %
  6. percentuale di sfrido che calcola l’ insegna su prodotto fresco – solitamente è una colonna presente solo in quelle referenze che devono essere lavorate, come un salume o la frutta e verdura che è soggetta a calo peso

Diffidate da chi lavora con margini sul prodotto a marchio commerciale poco superiore al leader, esempio pasta barilla margine 7%, prodotto a marchio 10% – vi fregano…… almeno il prodotto a marchio deve marginalizzare il doppio (anche quando va in offerta……)

Diffidate da coloro che hanno un listini dei prodotti di avancassa con margini inferiori al 25 / 30 % – non è su tali prodotto che il cliente ci confronta con la concorrenza credetemi.

Diffidate da quelli che sui freschi non vi segnalano lo sfrido di un prosciutto o di una insalata oppure vi dicono che è inferiore al 10 / 15% – nel prosciutto crudo disossato, ad essere proprio un bravo salumiere, tra cotenna, grasso e prime fette si butta un  12% – in un giorno una mela cala di peso del 10%, in caspo di insalata del 18%.

 

Carissimi fortunati possessori di un negozio sfruttate al meglio questo vantaggio momentaneo che avete nei confronti del grossista e TIRATE LA CORDA senza paura: le insegne hanno bisogno del vostro umile fatturato più di quanto pensiate.

 

Prima di salutarvi naturalmente vi ricordo che il contratto che andrete a firmare deve avere un TERMINE di qualche hanno non deve essere decennale, altrimenti vi legate troppo con una insegna e non riuscirete ad avere nuovamente potere contrattuale.

in una superette o in un negozio di vicinato l’ insegna conta il giusto

CONAD – PAM – AUCHAN – CARREFOUR…. SONO UGUALI

la differenza la fate VOI

 

Ciao e buona scelta…..

Categorie: Conto Economico