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Il controllo dei risultati – parte 1 di 2

Una vecchia pubblicità riferendosi alle automobili potenti diceva:

La potenza è nulla senza controllo

Nella gestione “redditizia” di un supermercato l’ inseguire le sirene allettanti delle vendite senza avere il controllo di quanto la nostra azienda spende per farle non è un atteggiamento positivo.

Avete mai visto le nuove aperture anche di piccoli negozi che traffico di clienti genera? Ma che motivazione spingono questo cliente? Non certo la fedeltà al marchio (mica siamo la Apple) ma bensì la sirena dei prezzi bassi, anzi bassissimi.

Non Vi capita anche a voi che l’ ufficio marketing della vostra INSEGNA sforni ogni settimana o due nuovi volantini con almeno una centinaia di referenze a prezzi stracciati.

Ma siamo sicuri che se esci al pubblico al 50% il vostro CE DI vi applica il 50% di sconto rispetto al prezzo di listino standard?

NO DI CERTO

Generalmente vi fa uno sconto del 10% ed il resto è margine che perdete Voi, a cui si somma il costo per la realizzazione, stampa e distribuzione del volantino.

Quanti venditori porta a porta vi offrono 10+1 gratis di questo o quel prodotto generalmente sconosciuto o copia del leader? Magari dicendo che esci ad un prezzo basso con il 25% di margine?

Ma il prodotto va venduto per avere un margine! E se è un prodotto che non gira???

Chiariamo una cosa:

le promozioni servono per fare vendite e generare traffico di clienti

MA OCCORRE AVERE UN CONTROLLO DI QUANTO SPENDIAMO PER FARLE

Nella distribuzione moderna in epoche come queste non esiste più il cliente FEDELE: tutti vanno a fare la spesa da tutti, seguendo mode, offerte e sconti.

NON SIATE QUELLO CHE FA VENDITE SOLO IL PRIMO GIORNO DI OFFERTA PERCHE’ TANTI CLIENTI VENGONO CON IL VOLANTINO, VI SVUOTANO LA ZONA PROMOZIONALE E POI….

…….NON TORNANO FINO AD UNA NUOVA OFFERTA

Una gestione smodata delle vendite promozionali è vero che vi porta in cassetta parecchi soldini..ma quanto ne restano?

Andiamo a fare 2 conti:

SITUAZIONE 1:

Vendite a prezzi standard con margine del 30% medio pari al 90% del fatturato settimanale

Vendite in promozione con margine dello 0% medio pari al 10% del fatturato settimanale

90×30% = 27

10×0% = 0

media 27% = guadagno settimanale

fatturato 20.000 €

guadagno 5.400

SITUAZIONE 2:

Vendite a prezzi standard con margine del 30% medio pari al 80% del fatturato settimanale

Vendite in promozione con margine dello 0% medio pari al 20% del fatturato settimanale

80×30% = 24

20×0% = 0

media 24% = guadagno settimanale

3% in meno rispetto a prima

fatturato 20.000 €

guadagno 4800

SITUAZIONE 3:

Vendite a prezzi standard con margine del 30% medio pari al 70% del fatturato settimanale

Vendite in promozione con margine dello 0% medio pari al 30% del fatturato settimanale

70×30% = 21

30×0% = 0

media 21% = guadagno settimanale

6% in meno rispetto a prima

fatturato 20.000 €

guadagno 4200

Per avere gli stessi risultati della situazione 1 dovremmo vendere il 20% in di prodotto NON IN OFFERTA perché altrimenti si peggiorerebbe il risultato in maniera inversamente proporzionale:

Allora cosa si deve fare per vendere l’ offerta guadagnando???

Intanto non siate quelli che furbescamente ma maldestramente

  • non applicano il prezzo di offerta nonostante il prodotto sia a volantino

  • facciano finire le scorte di offerta i primi 2 giorni

  • facciano finta che non sia arrivato il prodotto a volantino e ne offrono uno “alternativa”  che marginalizzi

ma……

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che presto ti spiegherò come

Categorie: Conto Economico