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Performance di negozio

INDICE DI PERFORMANCE DI NEGOZIO

Bentornati ragazzi come va? Spero che qualche consiglio Vi sia stato fonte di ispirazione…..

Tornando a noi, vorrei in questo articolo di performance di vendite, partendo da un assunto che tutti potrete confermare.

La grande distribuzione è nata con il primo supermercato di Caprotti negli anni 60 e ha sviluppato vendite in crescita a 2 cifre fino ad arrivare al 2008 quando la tendenza si è invertita.

Io ricordo l’ avvento dei primi IPERMERCATI generalisti degli anni 80: quante piccole botteghe hanno fatto chiudere? Si narrava che ogni ipermercato aperto provocava la chiusura dai 100 ai 150 piccoli esercizi commerciali….le botteghe della zia maria…

Fino al 2010 nei paesi della periferia e nel centro della città avveniva una sorta di desertificazione dell’ offerta impoverendo i centri cittadini.

Poi c’ è stato l’ avvento dei discount.

Negli ultimi 7/8 anni invece si è visto il vero e proprio fallimento di Ce.Di e delle relative insegne: Crai Despar, Sisa, Sigma erano tutte insegne presenti in quasi ogni parte d’ Italia ora se ne vedono poche. Oggi si vedono i grandi gruppi distributivi: COOP CONAD ESSELNGA PAM EURO SPIN LIDL e pochi altri. Gruppi grandi che attraverso acquisizioni o chiusure si sono ingranditi notevolmente.

Poi l’ avvento dei CATEGORY KILLER, Mediaworld, Comet, Decatlhon, Bricoman, Leroy marlin, Oviesse che da una parte hanno messo in crisi gli ipermercati e hanno dato il colpo di grazia alle ultime ferramenta o ai negozi di abbigliamento.

Tutto questo cambiamento come capite ha prodotto Vinti e Vincitori cambiando gli attori che siedono nella tavola della distribuzione italiana.

OFFERTA IN AUMENTO

tanti e tanti negozi

POCA FEDELTA’ DA PARTE DEI CLEITNI

seguono le mode e le offerte

=

DIFFICOLTA’ GESTIONALI

i costi superano i guadagni

…e non aggiungo altro.

Queste premesse mi servono ad arrivare al nocciolo del problema:

massimizzare le vendite ed i guadagni

aumentando l’ indice di produttività a metro quadro

Riuscire a massimizzare le vendite a metro quadro è difficile sia se si ha un negozio grande che uno piccolo ma il chiodo fisso è sempre quello

ogni piastrella del negozio

ogni scaffale del negozio

ogni angolo del negozio

DEVE GENERARE VENDITE CHE PRODUCANO GUADAGNI

Il fornitore XY mi fa lo sconto 10+1 sul prodotto “LAVE BENE” quindi vendendolo a prezzo pieno marginalizzerò il 9% in più…. Balle, se non lo vendi in 1 settimana perdi di liquidità e perdi di vendite perchè occupi uno spazio che se lo occupavi con un prodotto leader avrebbe aumentato le vendite.

Il tuo gruppo propone: ESPOSITORE DA 140g DI CAFFE’ HAG sconto 20%…. ma in quanto tempo lo vendi a prezzo intero? un mese? un anno? Non pensi che ti possa scadere o perdere il sottovuoto e tu sei costretto a buttare, fisicamente, il tuo sconto !!!

Poi magari il gruppo stesso allinea alla concorrenza il prezzo consigliato di vendita e tu sei “cornuto e mazziato” perchè hai io casa molto prodotto.

Il fornitore di dice che se dai più spazio al suo prodotto vende di più.

E’ vero, ma fino ad un certo punto.

L’ occhio umano percepisce il prodotto in uno spazio (facing) di 10 13 cm (i frontalini segna prezzo delle varie hanno tutti almeno questa dimensione); raddoppiando il facing si può vendere di più e forse anche il 50 % in più (non certo il doppio) ma al crescere del facing la crescita del venduto cala invece di aumentare in maniera inversamente proporzionale.

Se fate uno scaffale mono prodotto aumenterete le vendite di questo ma perderete le vendite degli altri 3 prodotti che potrebbero essere inseriti in assortimento.

LA PROFONDITA’ ASSORTIMENTALE

AUMENTA LE VENDITE

Buone vendite ma sopratutto buoni guadagni

Categorie: Conto Economico, Vendite